ОБУЧАЮЩИЕ МАТЕРИАЛЫ targetgirl
Анализ конкурентов по шагам
Нельзя построить успешную маркетинговую стратегию, не разбираясь в устройстве бизнеса и не зная обстановки на рынке. Анализ конкурентов может подсказать нужные маркетинговые инструменты, каналы для продвижения и рекламы, как выстроить УТП и многое другое.
- позиционирование, УТП
- активность в интернете (блог, соцсети, рассылки, видео, поисковой маркетинг)
- сайт
- популярность платформ (упоминания)
- инструменты привлечения и удержания клиентов
- клиентский сервис
- ассортимент
- ценовая политика
- рейтинги
- новости сферы
- участие в тендерах
- распределение бюджета на интернет-маркетинг
Что изучаем, анализируя конкурентов
Шаг 1. Определить задачу для анализа
Прежде чем приступать к анализу, чётко определитесь с задачей: без неё можно собирать информацию без конца, не зная, когда остановиться и какую пользу извлечь из данных.
Ради чего можно проводить анализ:
- чтобы составить успешную маркетинговую стратегию, стратегию продвижения
- конкретизировать позиционирование продукта и УТП
- выстроить ценовую политику, подобрать ассортимент
- проработать свойства продукта, выделить ключевые характеристики
- чтобы понять, как привлечь клиентов и как с ними работать
- создать подходящий под бизнес-цели сайт
- распределить бюджет для маркетинга
Шаг 2. Выбрать конкурентов
Конкуренты – это компании, продукты или услуги, с которыми вы соперничаете за конечного покупателя. Конкурентные продукты – это продукты, на которые могут перейти текущие или потенциальные покупатели вашей компании.
Для анализа удобно выбрать ту компанию, что с успехом продвигается в интернете. Будьте внимательны: не все известные предприятия используют интернет-маркетинг. Выберите именно тех, которые уделяют этому внимание. Как их найти?
Для анализа удобно выбрать ту компанию, что с успехом продвигается в интернете. Будьте внимательны: не все известные предприятия используют интернет-маркетинг. Выберите именно тех, которые уделяют этому внимание. Как их найти?
1 способ: поисковики и запросы
Чтобы найти конкурента из нашей сферы, вбиваем в поисковик запрос, по которому ищут вас или ваш продукт, смотрим на те компании, что появились на первых страницах выдачи. Почему на первых? Обычно людям лень долго листать и открывать что-то ниже первых пунктов.
Варианты с пометкой «реклама» – это компании, использующие контекстную рекламу. Их позиции непостоянны, завтра их может уже не быть, поэтому на них не стоит ориентироваться. Лучше использовать топовые запросы, чтобы выяснить, какие компании удерживаются наверху без контекста.
Чтобы узнать топовые запросы, используйте сервисы – такие как wordstat.yandex.ru. Напишите самый подходящий запрос для вашего продукта, и вордстат выдаст реальные варианты того, как на самом деле его ищут в интернете.
2 способ: через соцсети
В зависимости от сети можно искать через основной поиск, хэштеги и геолокацию. Так как никогда не знаешь, где именно могут процветать конкуренты, можно искать в самых разных соцсетях – от Pinterest до ТикТока.
3 способ: отзовики
Если продукт не уникален, вы найдёте не конкурентов, а наиболее популярный товар. Конкурентом будет магазин, который его продаёт. Для вас здесь полезно будет узнать, какой из продуктов пользуется большим спросом.
Если же продукт уникален или есть возможность сделать его таковым, то можно найти конкурентов. Например, курс со своей программой.
Если же продукт уникален или есть возможность сделать его таковым, то можно найти конкурентов. Например, курс со своей программой.
4 способ: опросить потенциальных покупателей
Можно обратиться к потенциальному покупателю в соцсетях, спросить, какие компании тот знает, чьи услуги использовал, между чем выбирает, у кого покупает чаще.
5 способ: изучить обзоры и аналитические статьи в отрасли
В статьях вроде «16 российских марок органической косметики» можно увидеть лидирующие компании с дополнительной информацией о них.
Из найденных компаний выделите ключевых конкурентов. Сначала распределите по трём категориям: прямые конкуренты, косвенные, зарубежные компании.
Прямые конкуренты – компании, продающие продукт, похожий на ваш, на аналогичном рынке, компании, которые работают с вашей целевой аудиторией. Например, у вас доставка пиццы в Челябинске. Значит, ваши прямые конкуренты – все компании, доставляющие пиццу в Челябинске.
Косвенные конкуренты продают товар с другими свойствами или даже совершенно другой продукт, но при этом работают с вашей целевой аудиторией. Ценность продуктов для аудитории схожа, но они совсем разные. Так авиакомпания может косвенно конкурировать с железной дорогой, а ресторан итальянской кухни – с кафе-баром.
Зарубежные компании – изучая их, можно получить полезный опыт в маркетинге, это интересно не только для тех, кто собирается ориентироваться на зарубежный рынок.
Теперь выделите в компаниях устоявшихся лидеров и агрессивных новичков.
Устоявшиеся лидеры – занимаются интернет-продвижением больше трёх лет. Из исследование покажет стратегию лидерства и способы удержания позиции.
Агрессивные новички продвигаются менее трёх лет, по ним можно узнать об активных и свежих стратегиях, работающих в вашей сфере.
Сведите всех конкурентов в общую таблицу (оставив от 5 до 10 конкурентов).
Косвенные конкуренты продают товар с другими свойствами или даже совершенно другой продукт, но при этом работают с вашей целевой аудиторией. Ценность продуктов для аудитории схожа, но они совсем разные. Так авиакомпания может косвенно конкурировать с железной дорогой, а ресторан итальянской кухни – с кафе-баром.
Зарубежные компании – изучая их, можно получить полезный опыт в маркетинге, это интересно не только для тех, кто собирается ориентироваться на зарубежный рынок.
Теперь выделите в компаниях устоявшихся лидеров и агрессивных новичков.
Устоявшиеся лидеры – занимаются интернет-продвижением больше трёх лет. Из исследование покажет стратегию лидерства и способы удержания позиции.
Агрессивные новички продвигаются менее трёх лет, по ним можно узнать об активных и свежих стратегиях, работающих в вашей сфере.
Сведите всех конкурентов в общую таблицу (оставив от 5 до 10 конкурентов).
Кроме этой таблицы для каждого конкурента можно составить отдельный файл, в котором всё подробно расписано.
Шаг 3. Анализ позиционирования
Чтобы понять позиционирование конкурента, изучаем слоганы, заголовки материалов, как описываются продукты их производство, «биографию» компании – когда создана, какова её история, кем создана, кто учредители, в чём миссия и ценности компании.
Например, у нас компания по производству мебели. Изучаем позиционирование компании «Феликс». На сайте смотрим разделы «О компании», «Миссия» и «История». Миссия гласит: «Создавать оптимальное рабочее пространство, используя новейшие технологии в производстве офисной мебели»
Анализируя всё, приходим к выводу, что компания стремится сохранять лидерство, гарантируя всё идеальным качеством и обслуживанием, постоянно растёт и развивается – позиционирует себя как идеально обслуживающую клиента компанию, соответствующую времени. Всё крутится вокруг репутации лидера.
Если же взять компанию Юнитекс, то несмотря на такую же лидерскую позицию, можно увидеть отличия.
В их позиционировании акцент больше идёт на долгую историю (25 лет), сотрудничество с иностранными производителями, широкий ассортимент и дизайн. «Мы лидеры, потому что у нас большие возможности и мы опытны». Лидерская позиция «Юнитекс» более конкретизирована и ориентирована на клиента, тогда как у «Феликса» больше акцента на самой компании.
Шаг 4. Анализ продукта и УТП
Анализ продукта помогает понять преимущества и недостатки конкурентов, взглянуть на продукт с точки зрения возможного клиента. Записывайте всё, что может охарактеризовать товар, в том числе цены, если они публичны.
Сравнив характеристики продукта с характеристиками у других конкурентов и у своей компании, можно понять, в каких моментах можно выделиться, а где ваш продукт проседает. Это поможет выстроить УТП.
УТП – уникальное торговое предложение, которое формируется из особых условий, привлекательных для аудитории. Какие свойства приписываются продукту конкурентами? А что другого или такого же, но лучше, можете предложить вы? Чего не предлагают конкуренты, но чего хотела бы аудитория?
Смотрим, как представляет свой продукт «Феликс».
Сразу видно, что акцент на комплексные решения и на «статус» покупателя. О материалах сказано, но совсем немного. А что у «Юнитекс»?
Тоже комплекс, но больше подробностей о составе, материалах. Зато почти ничего о том, для «кого» это решение. Более рациональное представление по сравнению с «Феликсом».
Анализируя b2b-компании, подробно изучайте клиентский портфель – совокупность клиентов, которым представляет свой товар компания. Сделать это можно, анализируя кейсы компании, отзывы клиентов, благодарственные письма, логотипы клиентов на сайте.
При возможности отследите географию конкурента, чтобы понять, можете ли сами вырасти в другие регионы.
Начинайте прорисовывать облик аудитории, с которой взаимодействуют конкуренты.
При возможности отследите географию конкурента, чтобы понять, можете ли сами вырасти в другие регионы.
Начинайте прорисовывать облик аудитории, с которой взаимодействуют конкуренты.
Шаг 5. Анализ рейтингов
Для некоторых сфер рейтинги – один из популярных и эффективных каналов для привлечения клиента, например, мобильные приложения. Для других компаний это – вопрос репутации (например, вузы).
Шаг 6. Анализ тендеров
Проверить участие в тендерах можно на специальных сайтах, например, client.findtenders.ru или spark-interfax.ru/features/tenders. Некоторые компании работают только по тендерам.
Шаг 7. Анализ альтернативных источников клиентов
– Сотрудничество конкурента с другими компаниями: клиенты могут приходить от партнёров или компании из того же холдинга. Партнёров могут указать на сайте.
– Офлайн-контакт с клиентами: сарафанное радио, «подсадные» или реальные клиенты, которые уже испытали продукт.
– Офлайн-контакт с клиентами: сарафанное радио, «подсадные» или реальные клиенты, которые уже испытали продукт.
Например, вы приходите в магазин и с сомнением смотрите на книгу, рядом «случайно» оказывается девушка и отмечает, что она её уже купила и прочла. И конечно, ей понравилось. Девушка может быть родственницей владельца магазина, но откуда вам знать? Под впечатлением, можно решиться и купить.
Шаг 8. Анализ клиентского сервиса
Побывайте не месте покупателя у конкурента. Позвоните им, напишите, посетите офлайн-точку (если есть возможность) или сделайте заказ онлайн. Посомневайтесь, позадавайте проблемных вопросов и в итоге откажитесь.
На что обращать внимание?
1
Как быстро реагируют
Сразу ли отвечают на звонок, сколько времени тратят на обработку онлайн-заявки, письма на почту и так далее. Если обнаружится, что конкурент где-то медлит, вы можете задуматься, как в вашем случае наоборот ускорить процесс (например, дать указание менеджеру по срокам).
Сразу ли отвечают на звонок, сколько времени тратят на обработку онлайн-заявки, письма на почту и так далее. Если обнаружится, что конкурент где-то медлит, вы можете задуматься, как в вашем случае наоборот ускорить процесс (например, дать указание менеджеру по срокам).
2
Правдивость заявленных данных
Действительна ли скидка, не поменялась ли цена, есть ли товар. Нередко человек заказывает что-то одно, а приходит аналог, или компании демонстрируют только часть стоимости. Это тоже можно использовать как преимущество – подчёркивать у себя, что цена полная.
Действительна ли скидка, не поменялась ли цена, есть ли товар. Нередко человек заказывает что-то одно, а приходит аналог, или компании демонстрируют только часть стоимости. Это тоже можно использовать как преимущество – подчёркивать у себя, что цена полная.
3
Взаимодействие менеджеров с клиентом
Свяжитесь с разными менеджерами в разное время суток, чтобы узнать, как они относятся к потенциальному клиенту: забалтывают ради продаж, ведут себя вежливо, действительно ли пытаются помочь. Спросите напрямую, чем их компания лучше другой (вашей). Например, вы как раз сомневаетесь, выбрать их или другую компанию. Представьте разных представителей вашей ЦА, задайте те вопросы, которые интересовали бы их, впишитесь в разные ситуации. Если есть возможность, попросите кого-то сделать то же самое (чтобы вас не обнаружили).
Свяжитесь с разными менеджерами в разное время суток, чтобы узнать, как они относятся к потенциальному клиенту: забалтывают ради продаж, ведут себя вежливо, действительно ли пытаются помочь. Спросите напрямую, чем их компания лучше другой (вашей). Например, вы как раз сомневаетесь, выбрать их или другую компанию. Представьте разных представителей вашей ЦА, задайте те вопросы, которые интересовали бы их, впишитесь в разные ситуации. Если есть возможность, попросите кого-то сделать то же самое (чтобы вас не обнаружили).
Шаг 9. Анализ ценообразования
Нужно понять, к какой категории ценообразования отнести нашу компанию, можем ли мы повышать или понижать цены, в каком диапазоне. Изучаем ассортимент и предложения конкурентов – от самого дешёвого до самого дорогого продукта, сравниваем между собой.
Шаг 10. Анализ популярности бренда конкурентов (отслеживание упоминаний)
Перед тем как искать упоминания, подберите поисковые фразы, включая варианты на других языках, с ошибками, сокращения:
- Название компании
- Название марки
- Название бренда
- Сайт
- Почта и телефоны
- Имена основных сотрудников
- Отзывы
Где можно искать:
– в соцсетях и блогах
– в поисковых системах
– в отзовиках, обзорных сайтах и форумах
– среди вакансий
– на тематических платформах
– среди фото и видеосервисов
Здесь снова можно использовать wordstat.yandex.ru, выбирав «историю запросов».
– в соцсетях и блогах
– в поисковых системах
– в отзовиках, обзорных сайтах и форумах
– среди вакансий
– на тематических платформах
– среди фото и видеосервисов
Здесь снова можно использовать wordstat.yandex.ru, выбирав «историю запросов».
По графику можно увидеть рост и падение популярности, отследить, когда были проведены охватные рекламные кампании. Чтобы получить более точную и подробную информацию, используйте специальные сервисы, которые помогают отслеживать упоминания в соцсетях и СМИ:
– Brand Analytics,
– Яндекс.Блоги,
– Google Alerts,
– IQbuzz,
– Babkee,
– YouScan.
Упоминания в СМИ также можно отслеживать через вкладку «новости» в Яндекс или Google.
– Brand Analytics,
– Яндекс.Блоги,
– Google Alerts,
– IQbuzz,
– Babkee,
– YouScan.
Упоминания в СМИ также можно отслеживать через вкладку «новости» в Яндекс или Google.
Шаг 11. Анализ сайта
Важно не только то, как сейчас выглядит сайт конкурентов, но и то, как они меняли и оптимизировали его под свои нужды. Увидеть историю этих изменений можно с помощью сервиса Internet Archive: archive.org/web/
Так можно увидеть изменения, касающиеся не только дизайна, но и позиционирования, ассортимента, акций и т.д. Хотя не все сайты можно так проверить, и бывают сбои, попробовать стоит.
История сайта может быть демонстрировать также надёжность и опыт владельца сайта. Если сегодня у него написано «10 лет в психологии», а года два назад (те же люди) предлагали снять порчу, то есть о чём подумать.
Основные элементы сайта для анализа:
- Навигация: поиск, удобство, что-где находится, какие блоки выделяются
- Качество вёрстки
- Ясность направленности сайта
- Мобильная адаптация, версия
- Типы контента
- Элементы вовлечения
- Элементы для сбора заявок
- Элементы для авторитета и доверия
Анализ контента:
- Интерактив: каталоги, рекомендации, калькулятор, личный кабинет
- Тексты: блог, статьи, новости, обзоры
- Графика: презентации, фотографии, инструкции, инфографика и д.р.
- Видео: анимация, презентации, обучающие видео, обзоры
- Tone of voice (стиль коммуникации): стилистические особенности общения с аудиторией, в которых выражается характер и ценности бренда. Уровень официальности/разговорности, дерзость или сдержанность, простая или витиеватая речь и т.д. Прослеживается и в дизайне.
Элементы сбора заявок
– форма заказа
– телефон
– обратный звонок
– форма обратной связи
– блок контактов
– онлайн-консультация
– обмен контактов на что-либо
– подписка
– форма заказа
– телефон
– обратный звонок
– форма обратной связи
– блок контактов
– онлайн-консультация
– обмен контактов на что-либо
– подписка
Авторитетность и доверие
– лицензии, грамоты, сертификаты
– отзывы и благодарственные письма
– фото и видеотчёты о выполненной работе
– фото учредителей и сотрудников
– официальные документы и данные
– лицензии, грамоты, сертификаты
– отзывы и благодарственные письма
– фото и видеотчёты о выполненной работе
– фото учредителей и сотрудников
– официальные документы и данные
Проверить, фальшивый ли отзыв, можно с помощью фотографии в отзыве. Если использовать поиск изображений в Google или Яндекс, можно найти источник и человека где-то ещё. Иногда выводы напрашиваются даже без прямого контакта с человеком.
BuiltWith – сервис для отслеживания интеграций на сайте: можно узнать, какие инструменты аналитики, соцсети и почтовые сервисы привязаны к сайту.
Оценка дизайна
– современность и уникальность стиля
– единообразие (все ли страницы и элементы в одном стиле)
– эмоциональное впечатление (опрос клиентов)
– цветовая палитра, эффект на зрение и эмоции
– функциональность (дизайн может быть красивым, но неудобным, создавать неправильные акценты)
– современность и уникальность стиля
– единообразие (все ли страницы и элементы в одном стиле)
– эмоциональное впечатление (опрос клиентов)
– цветовая палитра, эффект на зрение и эмоции
– функциональность (дизайн может быть красивым, но неудобным, создавать неправильные акценты)
Всю эту информацию оформите в общий файл или таблицу, а самое интересное добавляйте в файлы с обзором конкретного конкурента. Делайте не только записи, а скриншоты, чтобы было понятно, о чём речь.
Шаг 12. Анализ методов продвижения
С помощью Similarweb.com анализируем сайт или посадочные страницы сайта конкурентов. Так узнаем, откуда идёт трафик на сайт, какие рекламные каналы приносят прибыль, есть ли виджеты, лид-магниты и т.д.
Базовую информацию можно собрать и в бесплатном доступе сервиса.
Здесь же можно увидеть расклад по соцсетям и ресурсам, из которых идут люди, привязанные мобильные приложения, используемые рекламные площадки, ключевые слова, другие посещаемые сайты, интересы и географию пользователей.
Однако это примерные данные, за более точной информацией лучше обращаться к системам веб-аналитики. Определить эти системы можно с помощью того же BuiltWith.
Для обзорного анализа SEO параметров и подключённых систем аналитики можно также использовать такие сервисы как spywords или a.pr-cy. Они платные, но есть бесплатный период и функционал. Определяют ключевые запросы, посещаемость, просмотры, индекс качества сайта, счётчики, ошибки и прочее.
Spywords
Для обзорного анализа SEO параметров и подключённых систем аналитики можно также использовать такие сервисы как spywords или a.pr-cy. Они платные, но есть бесплатный период и функционал. Определяют ключевые запросы, посещаемость, просмотры, индекс качества сайта, счётчики, ошибки и прочее.
Spywords
A.pr-cy
Шаг 13. Анализ email-маркетинга
Подписывайтесь и читайте рассылки конкурентов. Темы, акции, методы и поводы для писем – для этого можно составить отдельную табличку. Это применимо не только к письмам на почту, но и рассылкам в соцсетях.
Протестируйте возможные заказы на сайте, чтобы увидеть, какие цепочки писем отправляет конкурент пользователю. Если в письме указывается номер заказа (и это не ваш личный номер), повторите заказ через месяц и посчитайте, сколько заказов за месяц получают конкуренты. По среднему чеку и с учётом средств продвижения можно предположить, насколько эффективны действия другой компании, стоит ли ориентироваться на их стратегию.
Протестируйте возможные заказы на сайте, чтобы увидеть, какие цепочки писем отправляет конкурент пользователю. Если в письме указывается номер заказа (и это не ваш личный номер), повторите заказ через месяц и посчитайте, сколько заказов за месяц получают конкуренты. По среднему чеку и с учётом средств продвижения можно предположить, насколько эффективны действия другой компании, стоит ли ориентироваться на их стратегию.
Шаг 14. Анализ блога
Хотя мы уже анализировали контент на сайте, если у компании есть блог, он требует отдельного внимания.
Направление анализа:
Направление анализа:
- Темы: только о компании, о сфере продукта, о смежных сферах, о проблемах аудитории и т.д.
- Форматы: интервью, статьи, заметки, эссе и т.д.
- Авторы: эксперты или нет, клиенты (пользовательский контент), репосты, рерайт или плагиат, сторонние авторы или сотрудники компании и т.д.
- Качество: уникальность, полезность, водянистость, рерайт или плагиат
- Количество: число материалов и просмотров, частота
- Популярность: делятся ли публикациями в соцсетях и на других ресурсах. Что наиболее популярно, какие тексты с высокой вовлечённостью и т.д. Сервис BuzzSumo поможет сделать это быстро, он платный, но есть бесплатный период в 30 дней.
Шаг 15. Анализ соцсетей
Используя разные сервисы при анализе сайтов или через ручной поиск, мы уже нашли, в каких соцсетях представлены наши конкуренты. Обычно на сайте есть ссылки на сообщества в соцсетях, но при необходимости можно использовать Rivaliq – сервис, который выдаст страницы конкурентов, если ввести адрес сайта. Есть бесплатный период, доступен после регистрации.
Сервис также позволяет сравнить активность конкурентов в соцсетях между собой и с вашей компанией, какая соцсеть наиболее активна и какой контент вызывает больше реакции.
Анализируя соцсети, изучаем:
- Контент
- Частоту публикаций
- Скорость ответа
- Методы продвижения
- Популярность сообществ и постов
- Аудиторию: число, качество
Для сбора информации можно использовать сервис popsters.
Методы продвижения (рекламные кампании) можно отследить через publer.pro. В Facebook можно отыскать вручную, какая реклама показывается на странице: через библиотеку рекламы («Прозрачность страницы» – «Реклама с этой страницы» – «Перейти в библиотеку рекламы»)
Методы продвижения (рекламные кампании) можно отследить через publer.pro. В Facebook можно отыскать вручную, какая реклама показывается на странице: через библиотеку рекламы («Прозрачность страницы» – «Реклама с этой страницы» – «Перейти в библиотеку рекламы»)
Также в Facebook, если перейти во вкладку «Статистика» на своей странице и прокрутить вниз до блока «Интересующие страницы», можно увидеть табличку, по которой можно оценить, насколько эффективна ваша страница по сравнению с похожими сообществами.
Видеоконтент
В зависимости от сети можно искать через основной поиск, хэштеги и геолокацию. Так как никогда не знаешь, где именно могут процветать конкуренты, можно искать в самых разных соцсетях – от Pinterest до ТикТока.
Видео – самый вовлекающий контент во всех социальных сетях, поэтому стоит внимательно отнестись к его анализу. На каких видеоресурсах продвигаются конкуренты? Есть ли свой ТикТок, Ютуб или всё подгружается на сайт/в соцсеть?
Дальше можем провести отдельный анализ по схеме:
Темы видео: развлекательный контент, полезный, о компании, продукте или производстве, отзывы и т.д.
Форматы: реклама, обзоры, инструкции, видеоотчёты
Авторы и герои роликов: инфлюенсеры, эксперты, сотрудники компании
Качество: уникальность, полезность, профессионализм/любительская съёмка
Популярность: просмотры, комментарии, репост
Монетизация: есть или нет, за счёт каких материалов
Видео – самый вовлекающий контент во всех социальных сетях, поэтому стоит внимательно отнестись к его анализу. На каких видеоресурсах продвигаются конкуренты? Есть ли свой ТикТок, Ютуб или всё подгружается на сайт/в соцсеть?
Дальше можем провести отдельный анализ по схеме:
Темы видео: развлекательный контент, полезный, о компании, продукте или производстве, отзывы и т.д.
Форматы: реклама, обзоры, инструкции, видеоотчёты
Авторы и герои роликов: инфлюенсеры, эксперты, сотрудники компании
Качество: уникальность, полезность, профессионализм/любительская съёмка
Популярность: просмотры, комментарии, репост
Монетизация: есть или нет, за счёт каких материалов
В зависимости от того, какой видеоконтент вызывает реакцию у аудитории, есть ли трафик из видеоресурса (смотрим на анализ источников трафика), можно решить, имеет ли для вашей компании смысл создавать видеоконтент, с каких тем и форматов начинать.
Собранную информацию по соцсетям оформляем в сводную табличку.
Пункты, которые могут входить в обзорную таблицу:
- Названия компаний
- Темы
- Популярные посты и ссылки на них
- Среднее число репостов
- Среднее количество лайков на пост
- Среднее количество просмотров
- Частота публикации
- Скорость реакции бренда на комментарии
- Примеры активностей
- Хэштеги
- Дизайн, оформление постов
- Tone of Voice (стиль коммуникации)
В зависимости от специфики компании и сферы, список может пополняться.
Дизайн и стиль коммуникации (TOV) позволяют создать оригинальный образ в глазах аудитории, отстроиться от конкурентов, запомниться. В идеале вас узнают, даже если не указывать название компании или бренда.
Шаги, которые мы совершили в процессе анализа:
1
Составили список конкурентов
2
Определили их позиционирование
3
Анализировали УТП
4
Изучили рейтинги
5
Проверили тендеры
6
Нашли источники появления клиентов
7
Протестировали клиентский сервис конкурентов
8
Составили список конкурентов
9
Определились с ценообразованием
10
Проанализировали сайт
11
Зафиксировали конкурентную интернет-активность
12
Изучили методы продвижения
13
Ознакомились с email-маркетингом
14
Анализировали блог
15
Разобрали соцсети
В итоге мы получили огромное количество таблиц, из которых нужно сделать удобоваримые выводы. Один из вопросов, на который находим ответ: тип стратегии конкурента.
Типы стратегий по Майклу Портеру
1. Дифференциация: создаётся уникальный продукт в отрасли, точь-в-точь такого нигде больше нет. Подходит для широкого и узкого рынка. Например, изначально это было что-то довольно распространённое,
2. Лидерство в издержках: создаётся самая выгодная для клиента цена при самых низких затратах компании. Стратегия для широкого и узкого рынка.
3. Фокус на издержках: выбирается узкая ниша, компания работает лишь в ней. Только для узконаправленного рынка.
1. Дифференциация: создаётся уникальный продукт в отрасли, точь-в-точь такого нигде больше нет. Подходит для широкого и узкого рынка. Например, изначально это было что-то довольно распространённое,
2. Лидерство в издержках: создаётся самая выгодная для клиента цена при самых низких затратах компании. Стратегия для широкого и узкого рынка.
3. Фокус на издержках: выбирается узкая ниша, компания работает лишь в ней. Только для узконаправленного рынка.
Другие итоги анализа:
– заготовки и наброски инсайтов (истинные и неожиданные причины, по которым люди приобретают продукт/услугу)
– отличия вашей компании от конкурентов по блокам (положительные и отрицательные)
– что заимствовать в том же виде, что оптимизировать, от чего отказаться
– новые и креативные идеи, «фишка» вашего бренда/продукта/услуги
Всё это постепенно интегрируется в общую маркетинговую стратегию. Любой из проанализированных блоков может привести описанным выше итогам. Так, вы обнаружите, что в отличие от вашей компании, конкуренты не имеют возможности снизить цену на какой-то продукт – это будет вашим преимуществом.
Новой идеей, «фишкой» бренда может стать оригинальный дизайн или особый стиль коммуникации. Или, например, один из конкурентов делает видео, но плохого качества, и вы обнаруживаете, что запрос есть, и что вы как раз можете закрыть этот недостаток конкурента.
– заготовки и наброски инсайтов (истинные и неожиданные причины, по которым люди приобретают продукт/услугу)
– отличия вашей компании от конкурентов по блокам (положительные и отрицательные)
– что заимствовать в том же виде, что оптимизировать, от чего отказаться
– новые и креативные идеи, «фишка» вашего бренда/продукта/услуги
Всё это постепенно интегрируется в общую маркетинговую стратегию. Любой из проанализированных блоков может привести описанным выше итогам. Так, вы обнаружите, что в отличие от вашей компании, конкуренты не имеют возможности снизить цену на какой-то продукт – это будет вашим преимуществом.
Новой идеей, «фишкой» бренда может стать оригинальный дизайн или особый стиль коммуникации. Или, например, один из конкурентов делает видео, но плохого качества, и вы обнаруживаете, что запрос есть, и что вы как раз можете закрыть этот недостаток конкурента.
Сделать грамотные выводы можно лишь после того, как вы глубоко проанализируете продвижение конкурентов и положение собственной компании – с той же тщательностью. Это громоздкая и даже нудная работа, но она даёт долговременный результат, создаёт стройную общую картину. Вам не придётся повторять ошибки конкурентов или заново рождать уже используемую идею. Эти данные применимы на многих этапах реализации маркетинговой стратегии.