ОБУЧАЮЩИЕ МАТЕРИАЛЫ targetgirl
Сегментирование аудитории методом 5W
Чтобы создать адресное сообщение и предложить продукт именно тем, кто с большей вероятностью его купит, нужна правильная сегментация аудитории.
Что? – сегментируем по товару: какие продукты или услуги предлагаем потребителю?
Кто? – смотрим на потребителя: кто покупает продукт или услугу – пол, возраст, гео и так далее.
Почему? – определяем аудиторию по мотивам купить и использовать продукт/услугу: какую проблему клиента решает товар, в чём потребность
Когда? – сегментируем по ситуации, контексту: в каких случаях люди хотят этот продукт
Где? – определяем место, в котором человек решает купить и покупает (точки контакта, в которых мы можем повлиять на потребителя)
Кто? – смотрим на потребителя: кто покупает продукт или услугу – пол, возраст, гео и так далее.
Почему? – определяем аудиторию по мотивам купить и использовать продукт/услугу: какую проблему клиента решает товар, в чём потребность
Когда? – сегментируем по ситуации, контексту: в каких случаях люди хотят этот продукт
Где? – определяем место, в котором человек решает купить и покупает (точки контакта, в которых мы можем повлиять на потребителя)
Один из самых распространённых способов сегментировать ЦА – использовать метод Марка Шеррингтона, основанный на 5 вопросах (what? who? why? when? where?):
На основе этих 5 вопросов составь таблицу. Чаще всего сегментов ЦА больше одного, поэтому делай для нескольких групп сразу. Но как заполнить таблицу так, чтобы это не было только твоими фантазиями?
Средства и методы получения данных:
– Анализ подписчиков страниц в соцсетях
– Изучение отзывов
– Опросы в соцсетях
– История поиска по сайту
– Опрос на сайте
– Опрос по почт
– Анализ поисковых запросов
– Изучение тематических блогов, форумов и СМИ
– Опрос реальных клиентов
– Яндекс.Метрика и Google Analytics
– Анализ конкурентов
– Изучение отзывов
– Опросы в соцсетях
– История поиска по сайту
– Опрос на сайте
– Опрос по почт
– Анализ поисковых запросов
– Изучение тематических блогов, форумов и СМИ
– Опрос реальных клиентов
– Яндекс.Метрика и Google Analytics
– Анализ конкурентов
Если выделилось больше 5 – 8 сегментов, отмети самые нерабочие, протестировав их, а после сосредоточься на самых прибыльных сегментах.
На что обращать внимание?
С этой методикой к данным из 5W о персональных характеристиках, мотивации и поведении людей добавляется то, что относится к поведению ЦА именно в интернете. Так можно найти новые сегменты и лучше понять прежние.
1
Описываем ЦА
Возраст, пол, гео, семейное положение, образование, доход, социум и прочее, входящее в 5W
Возраст, пол, гео, семейное положение, образование, доход, социум и прочее, входящее в 5W
2
Поведение в интернете
Для чего твоей ЦА нужен интернет, как в нём действует, сайты, на которых часто бывает, используемые сервисы, браузер и т.д.
Для чего твоей ЦА нужен интернет, как в нём действует, сайты, на которых часто бывает, используемые сервисы, браузер и т.д.
3
Целевая функция
Задача, которую ЦА пытается решить в интернете в связи с твоим продуктом/услугой: купить, узнать что-то, проверить, сравнить
Задача, которую ЦА пытается решить в интернете в связи с твоим продуктом/услугой: купить, узнать что-то, проверить, сравнить
4
Целевое действие
Любое действие, которое совершает ЦА на интернет-ресурсе компании, чтобы решить свою задачу (купить, узнать что-то, проверить и т.д.) – подписывается на страницу, комментирует, смотрит прайс, скачивает инструкцию, использует калькулятор и т.д.
Любое действие, которое совершает ЦА на интернет-ресурсе компании, чтобы решить свою задачу (купить, узнать что-то, проверить и т.д.) – подписывается на страницу, комментирует, смотрит прайс, скачивает инструкцию, использует калькулятор и т.д.
5
Лид
Целевое действие для KPI (оценки эффективности). По нему обычно строятся планы и оплачиваются услуги. Покупка, звонок, офлайн-визит в компанию, заключение договора или что-то иное.
Целевое действие для KPI (оценки эффективности). По нему обычно строятся планы и оплачиваются услуги. Покупка, звонок, офлайн-визит в компанию, заключение договора или что-то иное.
4 пункт отличается от 5-го тем, что не требует больших усилий или трат от ЦА, но делает аудиторию ближе к совершению итогового действия.
Таблица 5W + Khramatrix
Собрав данные, нужно применить их в своём маркетинге, адаптируя свои ресурсы под разные сегменты.
ГДЕ И КАК ПРИМЕНТЬ СЕГМЕНТАЦИЮ ЦА?
Навигация
На сайте можно распределить контент по категориям, чтобы каждой аудитории было удобно найти интересующую тему.
Не ограничивайтесь делением на м/ж/детей, всё зависит от сферы и специфики продукта.
Посадочные страницы
Для каждого сегмента можно создать свою страницу – с определённым дизайном, УТП, контентом, отзывами, призывами к действию и т.д. А после запускаем рекламу именно на ту аудиторию, на которую всё это рассчитано.
Контент
Составь рубрикатор и контент-план, соответствующий сегментам ЦА, отмечай в плане, на кого рассчитан каждый материал и на каких площадках размещается. Избавься от тех, что не попадают под интересы ни одной из аудиторий. Постоянно анализируй, какой контент даёт нужный эффект, какие споры и мысли возникают у аудитории. Отслеживай метрики, KPI.
Также можно создать возможность подписаться на определённый контент, чтобы пользователю приходили тематические рассылки с тем, что его интересует.
Также можно создать возможность подписаться на определённый контент, чтобы пользователю приходили тематические рассылки с тем, что его интересует.
Рассылки
Согласно исследованиям, рассылки, подготовленные с учётом сегмента аудитории, получают больше открытий и кликов, и дают меньше отписок и жалоб. Нужно по-разному готовить рассылки для тех, кто уже покупал у компании, и для тех, кто нет.
Около половины пользователей готовы рассказать о своих предпочтениях, чтобы им высылали более подходящие рекомендации по покупкам. Делай сообщения более персонализированными. Например, пару дней назад мужчина искал струны для акустической гитары и добавил в корзину чехол. Можно по почте напомнить ему об этом, добавив к уже выбранным вещам другие варианты, а также сопутствующие товары.
Считается, что молодёжь от 18 до 24-х хорошо откликается на скидки, – для них можно чаще отправлять письма об акциях. Люди среднего возраста хорошо оценивают бесплатную доставку. Изучи особенности каждой аудитории и воспользуйся ими.
Около половины пользователей готовы рассказать о своих предпочтениях, чтобы им высылали более подходящие рекомендации по покупкам. Делай сообщения более персонализированными. Например, пару дней назад мужчина искал струны для акустической гитары и добавил в корзину чехол. Можно по почте напомнить ему об этом, добавив к уже выбранным вещам другие варианты, а также сопутствующие товары.
Считается, что молодёжь от 18 до 24-х хорошо откликается на скидки, – для них можно чаще отправлять письма об акциях. Люди среднего возраста хорошо оценивают бесплатную доставку. Изучи особенности каждой аудитории и воспользуйся ими.
Контекстная реклама
Из чего обычно состоит:
Название: купить колонку, продвижение блога, аренда квартир
Сфера: интернет-магазин часов, парикмахерская
Конкуренты: разные конкуренты в сфере
Геозапросы: автосервис Челябинск, танцевальные чешки Красноярск
Стоимость: йога скидки, мужская стрижка недорого
Трафик с контекста направлен в сегмент ЦА, но его мало, и он дорогой. Прямых запросов будет где-то 500 – 1000 в лучшем случае, стоимость клика может быть слишком высокой.
Чтобы расширить семантическое ядро, берём информацию из сегментирования в таблице и формулируем некоммерческие и околоцелевые запросы с низкой конкуренцией и небольшой стоимостью по сравнению со стандартными.
1 группа: ж=м 22-40, менеджеры, руководители: как избавиться от страха сцены, как убеждать людей, побороть стеснение,
2 группа: ж-м 18-35, занимаются пением: как поставить голос, академический вокал, чем смягчить горло, взять высокую ноту
3 группа: клуб любителей пения, поём любимые песни, стесняюсь петь
Околоцелевые запросы можно найти:
– в wordstat.yandex.ru
– в планировщике ключевых слов Google
– в подсказках поисковика
– внизу выдачи поисковика в блоке «вместе с ___ ищут…»
Название: купить колонку, продвижение блога, аренда квартир
Сфера: интернет-магазин часов, парикмахерская
Конкуренты: разные конкуренты в сфере
Геозапросы: автосервис Челябинск, танцевальные чешки Красноярск
Стоимость: йога скидки, мужская стрижка недорого
Трафик с контекста направлен в сегмент ЦА, но его мало, и он дорогой. Прямых запросов будет где-то 500 – 1000 в лучшем случае, стоимость клика может быть слишком высокой.
Чтобы расширить семантическое ядро, берём информацию из сегментирования в таблице и формулируем некоммерческие и околоцелевые запросы с низкой конкуренцией и небольшой стоимостью по сравнению со стандартными.
1 группа: ж=м 22-40, менеджеры, руководители: как избавиться от страха сцены, как убеждать людей, побороть стеснение,
2 группа: ж-м 18-35, занимаются пением: как поставить голос, академический вокал, чем смягчить горло, взять высокую ноту
3 группа: клуб любителей пения, поём любимые песни, стесняюсь петь
Околоцелевые запросы можно найти:
– в wordstat.yandex.ru
– в планировщике ключевых слов Google
– в подсказках поисковика
– внизу выдачи поисковика в блоке «вместе с ___ ищут…»
Корректируй ставки
Например, у нас группа ЦА ж-м 18-35. Создавая кампанию, поставим ниже ставки за показ для тех, кто старше 35, а тем, кто входит в сегмент, повышаем ставки. Так переходов от нецелевой группы будет меньше, а от целевой больше.
КМС (контекстно-медийная сеть)
Настраиваем по сегментам, делая разные списки площадок для показа. На сайтах, где ЦА не бывает, запрещаем показ. Делаем разные изображения в зависимости от группы.
SMM
Изучаем, в какой соцсети ведут активную жизнь наши сегменты, направляем усилия туда.
Составляем для соцсети отдельный контент-план
Прописываем, какой материал для какой группы. Определяемся с направлением – информационные, продающие, развлекательные, обучающие и т.д.
Для теста можно начать с 10% продающих постов, 30% развлекательных и 60% информационных, – но всё зависит от аудитории, сферы и соцсети. Анализируем реакцию аудитории и корректируем, пока не приходим к лучшему варианту. Избегаем наплыва продающего контента.
Изучи соцсети конкурентов, чтобы узнать, какие темы и жанры вызвали больше реакций.
Для теста можно начать с 10% продающих постов, 30% развлекательных и 60% информационных, – но всё зависит от аудитории, сферы и соцсети. Анализируем реакцию аудитории и корректируем, пока не приходим к лучшему варианту. Избегаем наплыва продающего контента.
Изучи соцсети конкурентов, чтобы узнать, какие темы и жанры вызвали больше реакций.
Подбираем страницы, на которых пустим рекламу
Возвращаемся к таблице по сегментации 5W и смотрим графу «где». Ищем сообщества, в которых активничает наша аудитория, просматривая статистику, собираем всё в свою таблицу. Отлично поможет мониторинг аудитории у конкурентов: на каких страницах сидят их подписчики.
Прорабатываем рекламное сообщение и УТП
Чтобы привлечь новых людей, продумываем рекламный пост. В него может входить изображение, заголовок и тело текста. В заголовке отвечаем на вопрос: когда, почему или зачем человеку приходить к нам. В теле – говорим о преимуществах продукта или услуги.
Чтобы конкретизировать предложение и выделиться на фоне конкурентов, добавляем УТП. Уникальное торговое предложение для каждого сегмента – своё. Чтобы его придумать, придётся сопоставить все данные из таблицы.
Например, для уроков вокала у 1 группы ЦА, стремящейся изучать вокал для раскрепощения, УТП будет: «Ровная и уверенная речь за 10 занятий», а для 2 группы ЦА, которая стремится к профессиональному уровню в вокале, – «Возьмёшь 2 октавы без срывов после месячного курса».
Чтобы конкретизировать предложение и выделиться на фоне конкурентов, добавляем УТП. Уникальное торговое предложение для каждого сегмента – своё. Чтобы его придумать, придётся сопоставить все данные из таблицы.
Например, для уроков вокала у 1 группы ЦА, стремящейся изучать вокал для раскрепощения, УТП будет: «Ровная и уверенная речь за 10 занятий», а для 2 группы ЦА, которая стремится к профессиональному уровню в вокале, – «Возьмёшь 2 октавы без срывов после месячного курса».
Адаптируй всё, что можно персонализировать, подогнать под наши сегменты. Лучше увлечь 5 человек настолько, что они что-то купят, чем просто не вызвать отторжения у 50, которые не отпишутся, но и не станут ничего делать.
А еще почитай крутой материал на эту же тему - из другого источника
Added Value: алхимия роста
с помощью бренда
с помощью бренда
